ブリジェクトX ~社長のブログ~

【商品開発物語】 ぶり焼きほぐし物語


老舗の見学から学ぶ

なぜ売れない?

同じ商品なのに、売れた!



老舗の見学から学ぶ
テレビなどの取材も多く、今でこそ、ぶりステーキに次ぐヒット商品の醸熟焼きほぐし。
発売当初は、全く売れませんでした。

2012年、「道の駅 ひみ番屋街」に氷見ぶりのお土産店「魚蔵 ゑびす屋」を出店しました。

ぶりステーキと干物をメインに販売していたのですが、更に商品を増やそうと考えていたところ、「鮭の焼きほぐし」が大ヒットしている新潟老舗 加島屋さんの工場を見学させていただく機会がありました。

そこで見たのは、社員さんが手作業で丁寧に鮭の身をほぐして、骨を取り除いている作業でした。
「機械やセンサーは使わないのですか?」と聞くと、
「手作業が一番骨がみつかりやすいんです。お子さんも食べるので、できるだけ小骨も取り去りたいですから」というお返事でした。

「こんな大きな会社がこれほど丁寧に商品をつくっているのか。自分の会社でも手間ひま惜しまず、丁寧にモノづくりしよう。」
と決心したことを、今でもはっきりと覚えています。


なぜ売れない?
さっそく会社に帰り「ぶりの焼きほぐし」に挑戦。
照り焼きと塩風味の2種類をつくり、自社店舗のゑびす屋で販売してみたところ、これがなんと、全く売れませんでした。手間は惜しんでいないのに…

「なぜ加島屋さんの鮭の焼きほぐしが大ヒットして、ぶりではダメなんだ?」

色の問題?
鮭はオレンジがかった美しいピンク色に対し、ぶりは魚の身そのものの色、地味な茶色。
ぶりは、血合い肉が多く、魚の生臭さが残っている?
それとも、やはり販売力やブランド力の差?
などと自問していたところ、店員さんの言葉に、はっとさせられました。


同じ商品なのに、売れた!
店員の一人がぽつりと言った言葉はこうでした。

「私たちは、『焼きほぐし』の説明をする時『ぶりステーキを焼いて、ほぐしたものなんですよ』と言って売っています。だって同じ材料と製法なんだから。ぶりステーキみたいにいろんな味を作って、お客さんが好みで選べるようにしたら、もっと喜ばれるかもしれません」

すぐに、味付けのバリエーションを5つに増やし、店頭に並べました。
おすすめのレシピも作ってポップにしたところ、瞬く間に発売3ヶ月で2万個を販売してしまったのです。


お客様の一番身近にいるのは、接客している店員さんです。
その店員さんの言葉を聞く事は、お客様の声を聞く事。
この時初めて、店員さんやお客様の言葉が商品づくりに大切なことだと実感しました。

笠井健司



【魚蔵ゑびす屋】への想い

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